服务法律需求者的C2B

随着人们在创业、离婚、债务等方面面临诸多问题，法律已经成为了生活所需。看中这个商机绿狗网在2012年6月上线，一年零两个月的时间，服务了近两万名用户，这个数字接近于国内最大的律师事务所15年的客户总和，而其创始人更是意欲把绿狗做成法律界的天猫。

　　定位：服务法律需求者的C2B

　　绿狗的CEO张馨心有八年的律师事务所管理经验，十年前开始担任中国律师网论坛律师事业版版主，经营过拍卖公司、文化公司及纯净水生产企业。网站的目标客户是是法律服务的需求者，现在主要面向中小企业和家庭个人。主营“老板放心宝”、“问律师”、“快删帖”、“离婚快”、“打官司”等十款产品。在网站构建的生态体系里，律师是法律服务的提供者，律所是法律服务的供应商。网站的商业模式最终是C2B，盈利方向是通过用户定制化的需求，积聚大量用户，让律师事务所提供个性化解决方案。网站通过与律师分成获得收入，前期着重研发产品，市场又是培育期，近18个月，预计亏损额在250万元人民币之内。

　　疑问：为何针对中小企业

　　记者观察到网站主要是针对中小企业。张馨心是这样考虑的，中国有上千万的中小企业，每年还新增上百万家，但它们90%以上没有法律顾问，因为他们普遍认为法律服务昂贵。通常，一家中小公司，聘请一个法律顾问年费用约3万元。一份业界报告显示，中国目前法律服务市场规模是600亿元，预计2014年年底将达到2000亿元人民币，1400亿元的差额将主要来自对中小企业法律服务需求的挖掘。这方面的需求量巨大，但是律师普遍不够重视，他们更关心大企业、大用户的需求。

　　风投：看重团队和产品创新

　　张馨心坦言创立网站是基于自己的微创新——“让人人请得到好律师”，而用传统的建立律师事务所的形式来实现太慢了，但借助互联网就会很快，整个法律服务业就会发生翻天覆地的变化。创新需要实现的契机，2011年9月，美国有家法律在线服务网站提交了IPO申请，我认为中国法律电商的春天已经来了。就目前的电商情况，投资方对垂直电商和电商品牌都十分谨慎，而绿狗上线不到一年便获得了晨兴创投、真格基金及戴志康的1150万投资，张馨心认为风投看重的是团队与产品创新，团队成员是一群有着共同价值观的人，而“产品创新”是让昂贵的法律服务变得平价。但张馨心在接受这笔投资时还是有普遍存在的顾虑，担心股权不断稀释，经营权旁落的问题。但如果能保持在一些关键点的投资条款上达成了共识，引进投资是发展的必需历程。

　　挑战：5年实现1000亿元销售额

　　虽然网站引进了战略投资，但按照网站未来18个月的财务预算，网站在人力资源上面的硬性投入会达到1000万元，这让网站团队既满怀激情又小心翼翼。目前市场的快速普及与发展是网站遇到的最大挑战，绿狗的五年目标是完成1000亿元销售额。

　　如何达成这个目标，张馨心认为要发挥团队的力量，无论是个人还是企业，目前还是习惯于到律所找律师，或先通过搜索引擎找律师，联系后面谈。为了让用户知晓并接受网站，张馨心主营采用了口碑相传以及通过互联网传播的途径，网站规划则偏重产品研发与服务质量，借助用户与律师的力量一起研发产品、推广产品。绿狗计划在全国布局销售网点与全面铺开社会化营销方案。为此网站成立了专门的部门，战略的第一步是精准定位客户群体，张馨心认为不同的社交平台有着不同的用户群特征，首先是根据自身定位和客户群特征来判断和选择适合的社交平台，客户群体在哪里，公司就应该在哪里。其次，社会化营销并非想象中简单，建个账号、发发新闻，这远远不够。从账号矩阵的建立、内容的规划、互动反馈机制的建立以及危机公关等，都应该进行详细的分析规划。建立全面的营销策略，才能为公司与代理商带来价值。

　　未来：产品和服务才能赢得市场

　　张馨心预测到2015年年初，法律服务行业的市场份额会达到2000亿元人民币，未来不可估量，随着中国法治建设的进程，法律电商的春天即将到来。而对于“法律电商”这个新兴词汇的理解，张馨心借用了马云的话：“21世纪要么电子商务，要么无商可务，法律服务也一样，必须借助电子商务才能迅猛发展。”创办绿狗以来，张馨心经历了不少，最大的心得是：“格局要大，不断引进人才，人才要专注于产品研发与法律服务质量，只有这样，法律电商的明天才能辉煌。”

　　记者观点：法律电商未来出现爆发期是必然

　　法律电商是近一两年间兴起的模式。据业内人士分析，法律电商目前还不是主流，法律服务需求者对于这种新兴的食物尚且在观望阶段。但我国有13亿人口基数，5000万中小企业。蛋糕是巨大的，总归有人去尝试。虽然电商也可以配送和口碑评价，但中高端的业务需要长期合作的信任感，多数公司还是会线下找自己熟悉的律师，但一些基础业务，例如发律师函、出庭等，就空间巨大，法律电商化一旦形成就可以全面替代律所。从长远来看，随着法治社会对法律服务的需求量增加、互联网技术和线上市场的成熟，法律电商出现爆发期是必然的事情。像绿狗网这样的试水者试的不是风险，试的更多的是整个市场的潜力

来源：合肥律师事务所    http://www.055110.com/